¿De verdad le estamos vendiendo a alguien cuando usamos esa etiqueta de "persona mayor", "senior" o "cliente 50+"? Justo esta fue la pregunta que solté en un webinar reciente sobre la economía de la longevidad, junto a nuestras socias Catalina Santana de 101 Ideas y Juliana Gómez de Diseño Plateado de la Universidad de los Andes, mientras discutíamos cómo las empresas están abordando este mercado desde la perspectiva del cliente. La respuesta honesta a esa pregunta fue no. Y ese no es el inicio del problema, es el problema completo.

Así como los emprendedores 50+ no son uniformes en sus motivaciones, tampoco lo son como consumidores. Hemos visto esto más claramente en estos años trabajando con empresas: diseñan soluciones para "el adulto mayor" (es más correcto decir persona mayor) como si todos fueran iguales. La edad no determina el comportamiento ni las necesidades. Piensen por un momento: A los 55 años hay quien está cuidando padres mayores, quien está emprendiendo su tercer negocio, quien busca independencia después de un divorcio, quien acaba de jubilarse. ¿Creen que el mismo producto o mensaje les sirve a todos ellos? ¡Imposible! La etapa vital importa infinitamente más que el número en la identificación ciudadana.

El principal freno, y esto fue lo que más resonó en la conversación, no es el precio, ¡es la desconfianza! Y entender esto, es una oportunidad de oro. Las personas mayores han acumulado décadas de infinidad de experiencias como consumidores, saben cuando algo les resuelve realmente y cuando no. Buscan autonomía en sus decisiones, claridad en la información y respeto en el trato. Las empresas que diseñan desde esa comprensión, que comunican con transparencia y que entregan valor real, no solo cierran ventas, construyen relaciones de largo plazo. Porque cuando logras que un cliente 50+ confíe en ti, estás accediendo a un mercado dispuesto a invertir en soluciones que realmente funcionen.

En la conversación identificamos también que hoy hay una complejidad adicional que pocas empresas manejan bien, el dilema del doble cliente. En servicios de salud, cuidado o vivienda especializada (co-living), quien usa el servicio rara vez es quien decide la compra o paga. Se presenta una y otra vez en los procesos de validación de la necesidad o del problema del cliente, la persona mayor busca autonomía y claridad mientras que la familia busca tranquilidad y seguridad. Son necesidades que no siempre están alineadas. Si diseñas solo para la familia, la persona mayor lo rechaza. Si diseñas solo para la persona mayor, la familia no confía. El flujo comercial debe contemplar ambas necesidades con comunicación transparente, clara y concisa.

Las empresas que ajusten su estrategia comercial entendiendo heterogeneidad, desconfianza y doble cliente no solo venderán más, construirán relaciones de largo plazo con un segmento que tiene tiempo, dinero, ganas y disposición para acceder a soluciones reales. Las que sigan diseñando para un "adulto mayor genérico" seguirán dejando dinero sobre la mesa mientras se preguntan por qué sus campañas no funcionan. La economía de la longevidad no premia la buena intención. Premia la comprensión profunda del cliente real.